Utrzymywanie udanej relacji z klientem jest dla firmy trudnym wyzwaniem. Działania, które przedsiębiorstwa stosują do zintensyfikowania sprzedaży, w dłuższej perspektywie nie dałaby pożądanych efektów. Strategicznym celem jest wykreowanie trwałych i odpornych na rynkowe chwyty relacji kupujący-firma.

Aby to osiągnąć przedsiębiorstwa aktywnie wykorzystują w swych działaniach programy lojalnościowe. Specjaliści od marketingu wdrażają „w życie” firmy wiele rozwiązań mających intensyfikować i utrwalić powiązanie ze stałym klientem. Rzetelna analiza wad i korzyści, sondowanie i pytania klientów o ich rzeczywiste problemy oraz każde niedoskonałości służą temu, by firma dalej mogła czerpać zyski i zaspakajać potrzeby klientów.

Plany motywacyjne są mieszanką narzędzi wyraźnie marketingowych (reklama, viral marketing, promocja) z czynnościami komunikacyjnymi. Te ostatnie wiążą się z zarządzaniem, które stanowi trzon doraźnej reklamy, ale także komunikacji. Przy spektakularnej wsparcie sprzedaży panuje zaś jednokierunkowy przekaz – łap okazję! chwytaj to! jedyna taka okazja! itp. Kwestia komunikacji wymaga więcej poświęcenia - zarówno czasu, pieniędzy, zdrowia.

Na same efekty trzeba czekać równie długo. Postawienie na firmowe kursy z certyfikatem – a jest łatwo takie wyszukać – może zwrócić się dopiero po miesiącach czy latach. Kluczowym błędem „motywacyjnego” inwestora jest oczekiwanie szybkiego skoku zysków i uznania klientów za zdobytych. Tego drugiego nie da się osiągnąć po zakończeniu pojedynczej kampanii lojalnościowej. Dużo zależy od motywacji wewnątrz firmy – poddanie się na początku drogi lub audyty marketingowe przy następnych niepowodzeniach nie pozwoli wyciągnąć wniosków, a kondycja firmy pozostanie taka sama jak nie słabsza.

Motywacyjne programy oznaczają pragmatyczne wizjonerstwo. Szef firmy, rozpoczynającej strategiczny program motywacyjny, musi zdawać sobie sprawę jak długo i jakie środki program będzie obejmował. Cała kadra, obojętnie czy sklepu, czy firmy deweloperskiej itp. otrzymuje swoiste instrukcje.
Sukcesu nie zbuduje się na złudnym przekonaniu pracowników, że ich usługi, produkty są dobre, a ty masz je polecać i chwalić. Sukces firmy na polu zewnętrznym jest pochodną sukcesywnych relacji wewnętrznych.